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关闭窗口 一、投标策略的分析
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：
1、高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：1） 施工条件差的工程；2） 专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；3） 总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；4） 特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；5） 工期要求急的工程；6） 投标对手少的工程；7） 支付条件不理想的工程。
2、低价薄利策略
指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：1） 施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；2） 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；3） 本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；4） 投标对手多，竞争激烈的工程；5）非急需工程；6）支付条件好的工程；
3、无利润算标的策略
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；2） 对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。
二、投标报价技巧的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：
1、 不平衡报价法
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。
2、计日工单价的报价
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